• #BusinessDevelopment
  • # CommercialRelationship
23 апреля, 2020

7 секретов хороших деловых отношений

by Michela Saponaro, Key Account Manager & Business Development at Take Off

Советы по ведению переговоров В2В в модной индустрии

Создание хороших отношений с партнерами часто является ключом к успеху бизнеса. Сколько раз мы слышали, как кто-то говорит нам: «Если Вы кому-то не нравитесь, значит, Вы все правильно делаете» или «Не отвечайте сразу на электронное письмо, это они должны за нас хвататься любыми путями”. Насколько верны эти заявления?

Предполагаю, что каждая компания знает, насколько важно ее лицо: сотрудники. Они должны уметь заслужить доверие. Очень часто я видела, как людей использовали как средство передачи неприятной информации в ущерб партнерству, как будто перекладывая всю ответственность с компании на самих людей, к ней не особо относящихся.

По этому поводу могу сказать только одно: люди превыше всего другого.

Без профессиональной команды в поиске двусторонних решений Ваш бизнес будет воздушным замком и, как только кто-то из конкурентов предложит лучшее решение, он будет разрушен.

В любых даже самых успешных переговорах вся заслуга – людей, которые их проводят.

Будучи уверенной в том, что Ваша компания обеспечивает своим сотрудникам наилучшие условия, я предлагаю краткий перечень действий, как сделать из этой команды мастеров построения деловых отношений и успешно проводить переговоры.

  1. Кто это? Просто телефонный звонок.

Никто не хочет терять время. Обязательно свяжитесь с интересующей Вас компанией и поговорите с правильным человеком. У каждой компании своя логика, иногда даже простой телефонный звонок с секретарем оказывается незаменимым. Постарайтесь понять, кто отвечает за сферу, в которой Вы хотите что-то предложить. Владелец? Менеджер по логистике? Коммерческий директор? Однажды я позвонила секретарю  и услышала ор детей на заднем плане. Я спросила, что происходит, но это никак не помешало мне обсудить рабочие моменты с сотрудницей компании, которой приходится работать из дому ввиду текущей ситуации. Мы закончили разговор на позитивной волне, и в итоге я получила имя правильного человека для более предметного разговора. Очень важно давать людям чувствовать себя вовлеченными и важными.

  1. Почта. Достаточно формально.

Составьте профессиональную презентацию. Несколько строк в документе PDF. Достаточно будет указать: кто Вы, деятельность компании, видение сотрудничества. Оставьте место для вопросов и потребностей компании, с которой Вы связались. Предположим, что, хотя Ваше предложение кажется очень интересным, Вы не знаете, кто находится на другой стороне провода, какие у него приоритеты и есть ли команда, желающая сотрудничать с Вами. Никогда не раскрывайте все карты.

  1. Напоминание? Когда и как.

Я сторонница напористого подхода. На мой взгляд, он всегда дает выхлоп. При этом необходимо делать это любезно, с улыбкой на губах. Я всегда отписывалась вроде: «Скорее всего, Вы были заняты», «Я понимаю, у Вас сейчас пик сезона», «Я понимаю, что у Вас могут быть другие приоритеты; может быть, я могу поговорить с кем-то другим?».

Заставьте собеседника чувствовать себя в безопасности и избегайте давления. Вы не знаете, чем живет Ваш собеседник, только то, что работа занимает в этом важное место. Для поддержания контакта в течение длительного времени можно поинтересоваться: «Свяжемся в понедельник? Через месяц?» или, если Ваш собеседник собирается в отпуск, почему бы не узнать, куда, и не сделать отношения немного более личными? Проявляйте инициативу, и рано или поздно так же будет действовать и деловой партнер.

  1. После того, как «лёд растоплен», можно переходить к непосредственно коммерческим переговорам.

Можно сказать, что все, что было до этого, подогревало почву, и только сейчас начинается непосредственно обсуждение деловых вопросов. Будьте осторожны, пытаясь сразу выбить скидку. Вы не знаете, каких усилий компании стоило произвести эти товары, насколько дорого обошлось само производство, как вообще устроена компания в плане бизнес-модели.

Именно поэтому нужно относиться с огромным уважением к продукции компании. Задайте несколько любопытных вопросов. Назначьте встречу для личного осмотра товара, ознакомления с его историей, анализа операционной деятельности партнера и оценки потенциала сотрудничества.

Работайте с Вашим партнером над получением более выгодного предложения как символа признания их усилий и высокого уровня доверия. Я не рекомендую договариваться о ценах без личного общения и выражения восхищения деятельностью партнера.

Цены – это очень непростая тема. Дело не столько в прибыли или убытках, сколько в человеческих отношениях. Агрессивные переговоры с целью получения скидки могут произвести впечатление, что человек не до конца осознает ценность затраченных усилий для производства товара.

Как выйти из данной ситуации? Все просто. Нужно понимать, что переговоры – не столкновение лбом ко лбу, а партнерство для извлечение максимальной выгоды в реалиях рынка. Если Вы достаточно тесно общаетесь, у Вас наверняка будет целый набор рычагов влияния: хочет ли компания повысить узнаваемость бренда или выйти на неизведанные рынки? Сообщает ли компания о наличии проблем с маржинальностью? Есть ли у компании проблемы с накоплением стока и необходимость освободить место для новых продуктов? Станьте их спасением в данной ситуации, полностью понимая их потребности, и они обязательно пойдут Вам на встречу с более выгодным предложением.

  1. Ожидающие действия характеризуют Вас с худшей стороны.

Отношения между партнерами по работе не так сильно отличаются от любовных отношений. Никогда не оставляйте непрочитанное письмо более 2 дней, никогда не оставляйте вопрос открытым, никогда не уклоняйтесь от ответа. Это непозволительно. Нужно всегда отвечать. Оттягивание ответа допустимо только в течение некого промежутка времени. В противном случае, оно будет воспринято как плохой уровень организации, неумение принимать решения и просто неуважительное отношение к партнеру (никому не нравится, когда его игнорируют). Каждый человек хочет чувствовать себя особенным.

  1. После сделки.

Это самая важная часть, и, к сожалению, многие ее недооценивают. Независимо от того, построили ли Вы отношения  или нет, нужно продолжать время от времени общаться. Как «пошел» товар? Хорошо? Это отличные новости, почему бы не поделиться ими. Сделайте так, чтобы Ваш собеседник чувствовал себя вовлеченным в общее, взаимовыгодное дело. При этом важно уметь четко оценивать свои успехи и недочеты. Нужно быть в хорошем смысле самокритичным и проявлять максимальное уважение. Это укрепит Ваш авторитет, подчеркнет профессионализм и еще больше «растопит лёд» в последующих переговорах.

  1. Не забывайте.

Вы уникальны, как и Ваша компания. Вернемся к началу статьи: люди – это истинная ценность. Поддерживайте контакт. Не только деловой, но и личный. Тогда Вам самим будут писать и делиться всем. В таком случае Вы достигнете своей главной цели – уровень отношений, когда Вам делают лучшие предложения по собственной инициативе.

Удачи!

Автор: Микела, менеджер по закупкам Take Off Ltd